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Inbound Marketing

Canal de comunicação para estabelecer uma conversa com o seu leitor e passar a ele informações que sejam relevantes para o seu negócio, tornando-se referência em determinado assunto.

Se o conteúdo é de qualidade, o sucesso do blog e divulgação do seu trabalho são consequências naturais.

B2B: Business to business

Inside Sales

B2B, em bom português, significa “empresa para empresa”.

É como é chamada uma empresa fornecedora de produtos ou serviços para outras companhias, ao contrário de negociar diretamente com o consumidor final.

B2C: Business to consumer

Inside Sales

O modelo que, então, negocia diretamente com consumidores finais, é chamado de B2C, ou “empresa para consumidor”.

Um exemplo prático disso são livrarias, B2C, enquanto editoras são normalmente voltadas para o modelo B2B - vendem os livros para a livraria vender para o consumidor.

Churn

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Representa a % de clientes que cancelaram o serviço em um determinado período de tempo.

É uma das principais métricas para empresas que operam no modelo de receita recorrente, normalmente por meio de assinatura.

Cíclo de vendas

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É o tempo médio que de uma negociação bem-sucedida.

Pode variar bastante entre empresas. Serviços e produtos mais complexos costumam ter ciclos mais longos e com mais etapas, enquanto outros trabalham com ciclos mais curtos.

Cold calling e cold email

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São técnicas de prospecção frias, ou seja, tentativas de contato sem ter havido uma geração de demanda anterior.

Conversão de fundo de funil

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Ao contrário da conversão em etapas anteriores da jornada do cliente, essa é focada na última, a decisão.

Nessa momento o prospect já teve um problema, se educou quanto à resolução e agora procura uma empresa para ajudá-lo.

Conversão de topo ou meio de funil

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É quando um visitante toma a ação de clicar na oferta de conteúdo.

Ocorre normalmente por meio de um botão de call-to-action que leva o usuário até uma landing page com formulário pedindo alguns dados.

Custo por clique

Inbound Marketing

Há várias formas de pagar pelos anúncios patrocinados e o CPC é uma delas.

Como o nome sugere, nessa opção o anunciante paga a cada vez que alguém clica em um link.

Deal

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São as negociações que estão em andamento ou foram fechadas pelos vendedores.

Demonstração

Inside Sales

É a forma de apresentar a solução ao possível cliente, por meio de uma demonstração do produto ou serviço.

A ideia é que o possível cliente veja como a solução funciona na prática.

Fit

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É a classificação que um potencial cliente recebe quando se encaixa nos critérios importantes para validar se ele tem o perfil de cliente ideal da sua empresa.

Follow up

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Trata-se do acompanhamento das etapas do ciclo de vendas por parte do vendedor, para identificar se o possível cliente está pronto para avançar na negociação.

A ligação de follow up normalmente acontece quando o vendedor precisa de uma resposta do prospect após uma reunião.

Forecast

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É a previsão sobre quantas novas vendas podem ser realizadas em um determinado período.

Esse cálculo costuma levar em consideração o desempenho dos vendedores, o perfil dos clientes e as oportunidades de negócio que estão abertas no funil de vendas.

Free trial

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São períodos de experimentação do seu produto, ferramentas ou vídeos de treinamento grátis.

É utilizado para que seus prospects conheçam sua solução por um tempo determinado.

Funil de vendas

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O funil de vendas é um mapeamento do comportamento do seu cliente nas etapas de compra. Normalmente é definido em 3 principais etapas: Topo, meio e fundo.

Compreender o processo de compra é um passo fundamental em direção a um planejamento comercial previsível e escalável.

Ideal customer profile

Inside Sales

Trata-se do perfil ideal de cliente de uma empresa.

O ICP direciona estratégias de marketing e vendas para que as duas áreas se comuniquem com possíveis clientes, os quais vêem mais valor no produto ou serviço e têm menos objeções para fechar negócios.

Jornada de compra

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4 etapas pelas quais geralmente os compradores passam, na maioria das vezes sem se dar conta disso.

Essas etapas são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Landing page

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Também chamada de página de conversão, é uma página dedicada a uma oferta - material gratuito, vender um produto, etc - em troca de algo.

Essa moeda de troca pode ser tanto dinheiro, no caso de um produto sendo vendido, como informações pessoais usadas para nutrir o lead mais tarde - no caso de um material gratuito, por exemplo.

Lead

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Um lead é quando você tem informações únicas de um visitante do seu site.

Ele normalmente entrega esses dados por meio de um formulário, para fazer o download de um e-book, acessar promoções ou fazer contato.

Lifetime value

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Uma métrica utilizada para avaliar o quanto um cliente vale para uma empresa.

O LTV se baseia na projeção de quanto faturamento um cliente vai trazer ao longo de seu ciclo de vida dentro da sua empresa.

Links patrocinados

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Sites de busca têm áreas no topo reservadas para anúncios, que são feitos na forma de links, assim como os demais resultados das páginas.

Esses anúncios são chamados de links patrocinados pois não chegaram no topo da pesquisa de forma paga e não organicamente.

Lost

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Representa a oportunidade de vendas que não fechou um negócio, ou seja, uma oportunidade perdida.

É uma definição usualmente encontrada dentro de CRMs.

Marketing qualified lead

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Leads que estão no começo do funil de vendas.

São contatos de empresas que já estão cientes do problema que tem a resolver e buscam informações sobre como resolvê-los. Não é possível ter certeza se o desejo de compra irá se concretizar no futuro ou não.

Midias pagas

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Publicidade veiculada em redes sociais que faz parte de estratégias de marketing para conectar consumidores e marcas.

A mídia paga utiliza informações de perfil e preferências dos usuários de redes sociais para segmentar campanhas e divulgar mensagens direcionadas.

Monthly recurring revenue

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MRR é a métrica que mostra o valor de receita recorrente que uma empresa receberá.

O principal desafio de empresas que recebem valores recorrentes é manter o MRR atual, ao mesmo tempo que aumentam esse valor, com novos clientes e aumentando o valor pago pelos atuais.

Newsletter

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O email marketing, quando autorizado, é a ferramenta mais eficaz para adquirir novos prospects e nutrir antigos.

Com eles você tem um meio oficial de promover seus produtos e serviços, novos posts do blog, webinars, eventos, promoções. Servem para construir e reforçar o relacionamento com seu público.

Rapport

Inside Sales

Do francês rapporter, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.

Trata-se de criar uma ligação de empatia com outra pessoa para que a comunicação seja mais efetiva e com menos resistência. Em vendas, rapport se conecta com construir uma relação de confiança com o prospect.

ROI

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É a relação entre o resultado obtido ou perdido e o total investido para a aquisição de novos clientes.

Sales qualified lead

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Leads que já passaram da metade do funil e estão mais próximos da compra.

Além de conhecer bem o problema, já definiu também que o tipo de produto que a sua empresa oferece é o ideal para ele.

Search engine optimization

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Em bom português, otimização para motores de busca.

É uma série de técnicas que ajudam na performance do seu site e no posicionamento das páginas em portais de pesquisa, como o Google.

SLA

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É um acordo comum firmado entre duas partes, onde um se compromete a cumprir com certas exigências do outro, e vice-versa.

Taxa de conversão

Inside Sales

É uma porcentagem que identifica quantos visitantes você tem no site que de fato se tornam leads, por exemplo.

Pode ser também, por exemplo, a taxa de conversão em vendas: um vendedor que faz 10 reuniões e fecha 1 venda tem uma taxa de conversão de 10%.

Templates

Inside Sales

São conteúdos prontos para serem usados em qualquer contexto, como apresentações, modelos de contrato, planilhas ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho.

Em vendas, pode ser um roteiro de perguntas que ajudarão o vendedor a entender o cenário do prospect e quais são suas dores.

Teste A/B

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São conteúdos prontos para serem usados em qualquer contexto, como apresentações, modelos de contrato, planilhas ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho.

Em vendas, pode ser um roteiro de perguntas que ajudarão o vendedor a entender o cenário do prospect e quais são suas dores.

Ticket médio

Inside Sales

Significa quanto, em média, um cliente gasta com você.

Para calculá-lo, você precisa de duas informações: faturamento total de vendas e número de novos clientes.

Upsell

Inside Sales

Quando um cliente contratou um plano específico, mas contrata novos serviços ou produtos no decorrer do projeto, aumentando o valor mensal pago (MRR), ele realizou um upsell.

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